맥킨지, 유럽· 미국 자동차유통시스템 기로에 섰다.
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맥킨지, 유럽· 미국 자동차유통시스템 기로에 섰다.
  • 교통신문 webmaster@gyotongn.com
  • 승인 2003.05.22
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유럽과 미국, 일본등 자동차 선진국들의 자동차유통시스템이 최근 빠르게 변화하고 있다.
전세계 주요 자동차업체들은 92년 이후 지난 10년 동안 자동차 유통시스템 개편을 위해 전세계적으로 여러 새로운 사업들이 시도됐으나 대부분 실패했거나 기대에 크게 미치지 못했다.
아직은 대부분의 지역에서 기존 딜러를 중심으로 한 유통시스템이 확고하게 자리를 잡고 있지만 최근들어 빠른 환경적 변화가 일어나고 있다.
현대자동차그룹은 최근 발간된 컨설팅업체 맥킨지의 'A new way yo sell cars'와 자동차 전문조사기관인 어바웃 퍼블리싱 그룹의 "The global report on automotive reatailing"을 바탕으로 보고서를 마련, 영업본부를 비롯한 전 임원들에게 배포하는 등 발빠른 대응에 나서고 있다.

◆기로에 선 유럽 자동차 유통시스템

기존 프랜차이즈 제도하에서 완성차업체는 딜러의 복수 브랜드 취급을 제한했으며 슈퍼마켓과 같은 승인하지 않은 판매업자들의 활동을 제한해 왔다.
그 결과 딜러 간 경쟁과 딜러와 슈퍼마켓 등 다른 판매채널간의 경쟁은 제한된 범위내에서만 허용돼 왔다.
애프터마켓에서도 완성차업체들은 딜러의 정비센터에만 순정부품의 공급과 기술정보 지원, 공식인증서등을 발급했다.
이같은 제약들은 자동차시장의 경쟁을 제한시켜 완성차업체와 딜러에 긍정적인 자동차판매 밸류체인을 형성시켰다.
실제로 중고차판매와 정비서비스, 할부금융, 보험 등 애프터마켓에서 발생된 수익으로 신차판매 보조금을 지급하기도 했다.
이같은 경쟁 제한으로 그간 유럽의 자동차유통시스템은 매우 비효율적으로 운영돼 왔다.
독일의 경우, 판매거점이 미국보다 많을 정도로 서유럽 자동차 유통시스템은 비효율적이었다. 그러나 기존 시스템이 완성차업체에 우호적이고 애프터마켓에서 신차판매의 저수익을 보상할 수 있어 유통망의 개선은 이루어지지 않았다.
유럽 자동차시장은 앞으로 공정거래 예외 특례조항 즉, Black Exemption의 개정으로 신차판매, 정비서비스, 보수용 부품사업의 경쟁이 더욱 격화될 것으로 예상된다.
소비자와 독립정비업체, 보수용 부품사업자와 몇몇 딜러에게 개정안의 통과가 유리하게 작용할 수 있다. 반면 완성차업체는 딜러와 브랜드에 대한 통제권을 상당부분 상실하게 돼 가격하락과 애프터마켓 수익률 하락에 직면할 수 있다,
이러한 과도기에 먼저 유통시스템을 적합하게 변경하는 완성차업체는 상당한 기회를 잡을 수 있을 것이다.

◆ 변화의 압력이 거세지고 있는 미국 유통시스템

미국의 완성차업체들은 차량의 유통을 거의 전적으로 딜러에 의존하고 있다.
미국 프랜차이즈법은 완성차업체의 직접 판매를 법적으로 규제하고 있어 특별한 경우를 제외하고는 딜러를 통한 판매만 가능하다.
지난 2001년 딜러는 8천억달러 이상의 매출액을 기록했으며 이는 전체 완성차 판매의 100%에 근접한 수치다.
완성차업체들은 보수용 부품과 정비서비스의 제공도 전적으로 딜러에 의존하고 있다.
부품판매는 완성차업체 매출액의 10∼15%를, 수익의 20∼30%를 차지하고 있는 것으로 조사되고 있다.
딜러가 제공하는 서비스는 브랜드 로얄티에 상당한 영향을 끼치고 있는데 맥킨지의 조사결과 차량구매의 약 20%는 딜러의 서비스 수준에 직접적인 영향을 받고 있다.
완성차업체들은 몇 개 주에서 직영딜러를 통해 유통시스템을 개선하려고 했으나 결국 실패로 끝났다.
포드사는 오토콜렉션을 설립해 뉴욕과 오클라호마, 유타, 캘리포니아등 4개주에 5개의 딜러그룹을 실험적으로 운영했으나 결국 지난해 오토콜렉션을 딜러에게 매각한 후 철수했다.
포드사가 실패한 원인은 점소 운영의 노하우와 지역사회에 대한 지식이 부족했기 때문으로 풀이된다. 오토콜렉션의 멤버가 아닌 3개의 포드 딜러가 원프라이스제를 채택한 오토콜렉션 보다 낮은 가격을 제공, 가격경쟁력을 상실하게 된 것이다.
또 포드사는 딜러와 지역사회간 유대관계가 얼마나 긴밀한 지를 인식하지 못했다.
자동차 판매는 지역 유통시장의 22%를 차지하고 임금지출의 10%를 차지할 정도로 비중이 크다.
결국 이러한 원인들로 직영딜러의 성과가 독립 딜러보다 나쁘게 나타났다.
GM도 400∼800개의 딜러를 소유하려고 했던 계획을 포기했다.
지난 99년 GM은 제너럴모터스 리테일 홀딩스를 설립했으나 딜러를 인수하기 전에 이 계획을 취소했다.
현재 미국의 자동차 딜러 네트워크는 매우 비효율적이다.
최근 오토네이션과 같이 효율적으로 운영되는 전국적인 규모의 딜러가 등장하긴 했지만 많은 딜러들은 구태의연한 가족경영 형태를 띠고 있다.
GM과 같이 여러 브랜드를 보유한 완성차업체는 딜러 네트워크가 서로 상충되는 어려움이 있다.
토요타가 캐나다 일부지역에 시험적으로 도입한 프로그램인 어세스토요타도 딜러의 가격경쟁을 부당하게 제한하고 있다는 이유로 난항을 겪고 있다.

◆국내자동차업체도 유통망 변화 필요

국내 자동차업체들은 대부분 직영과 딜러 혼용이지만 유럽, 미국과는 크게 다른 형태이다.
현대차와 기아차는 직영영업소를 축으로 절반 가량을 회사 통제가 가능한 소규모 딜러체제를 운영하고 있다.
GM대우차는 미국식의 대형 딜러인 대우자동차판매가 유통을 맡고 있는 형태지만 미국식과는 다소 차이가 있다.
르노삼성차는 100% 직영체제지만 딜러제 도입을 위해 시범운영 중이다.
쌍용자동차는 100% 딜러제로 운영되고 있지만 본사통제력이 강한 편이다.
이들 시스템들 모두 효율성이 매우 낮아 개선의 필요성이 높지만 판매노조와의 마찰로 이렇다할 대안을 마련하지 못하고 있다.

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