전국경제인연합회 자료에 따르면 지난 2000년 기준 해외 투자 비중이 국민 총생산 기준 5.8%에 해당한다고 밝혔다. 이는 우리나라보다 국민소득이 4배나 높은 일본과 동일한 수치
다. 이 추세대로 나간다면 2007년 쯤엔 9.7%까지 상승할 것으로 예측했다. 특히 자동차업체들의 경우 현대·기아자동차를 비롯해 현대모비스, 만도, 한라공조 등이 잇따라 중국과
미국 등지에 앞다퉈 진출하고 있다.
이처럼 국내 기업들이 해외 시장에 투자 비용을 높이는 것은 국내 시장만으로는 경쟁력이 뒤쳐진다는 판단 때문이다. 그러나 해외 시장 개척은 무엇보다 치밀한 사전 준비가 필요하다.
이에 때맞춰 대한무역투자진흥공사(KOTRA)가 수출 시장 극대화를 노리는 기업들을 대상으로 해외 마케팅에서 성공할 수 있는 지침서를 내놓았다.
해외 무역관을 통해 수집한 국가별 수출 및 투자, 입찰 성공 사례를 묶어 ‘해외 마케팅 성공 실패 사례집’을 발간했다.
KOTRA 관계자는 이 보고서에 대해 “경제 불황으로 수출에 사활을 걸어야 하는 기업들에게 활로를 열어주기 위함”이라고 작성 취지를 설명했다. 또 “성공한 기업을 분석, 적극적인 벤치마킹을 유도하고 실패한 기업을 통해선 유사한 시행착오를 겪지 않도록 도움을 줄 수 있을 것”이라고 밝혔다.
성공 10계명과 실패 사례 7가지를 각각 요약 정리했다.
▲해외 마케팅 성공 10계명
1. 차별화된 기술력, 독특한 디자인은 성공적 해외 마케팅의 기본= 낮은 가격을 경쟁력으로 앞세우는 시대는 지났다. 앞으로는 까다로운 바이어의 요구사항이 제대로 적용된 기술이 필요하다. 특히 고객의 감성을 자극하는 디자인을 갖춰야 성공할 수 있다.
2. 바이어를 감동시켜라= 중소 원단업체 B사는 거래성사가 불투명한데도 수시로 바뀌는 바이어의 요구 사항에 신속히 샘플을 제작, 제공해 바이어를 감동시킨 바 있다. 또 중장비
부품업체인 C사는 수출제품 문제 발생 때마다 직접 직원을 수출국에 파견해 문제를 해결해 줬다. 이에 C사의 현지 바이어는 지속적인 추가 오더로 감사를 표시했다.
3. 거래는 상생(相生)의 게임=국산품의 최고 판매원은 결국 현지 에이전트나 딜러다. 따라서 이들을 어떻게 관리하느냐가 제품 판매 성공의 관건이다. 에이전트와 거래 때 적정 마진을 보장하고 일정기간 공급가격을 고정하는 동시에 재고를 떠 넘기지 않는 기업이 자리를 빨리 잡는다. 특히 판매 실적에 따라 보상 체계를 강화한 기업이 현지 시장 점유율 확대라는 성과를 얻는다.
4. 물류단계를 단순화하라= 제품 원가에서 물류비용이 차지하는 비중이 날로 증가하고 있다. NEVER TOUCH TWICE(두번 손대지 마라)라는 말을 상기해야 한다.
5. 일석이조를 노릴 수 있는 A/S망 확보= 한번 신뢰를 잃은 제품은 현지 시장에 재진입하기 힘들다. 구전 마케팅 효과가 날고 부각되고 있는 가운데 A/S는 가장 적극적인 마케팅 전략이다.
6. 다양한 홍보활동 전개= 고가의 TV 광고만이 능사가 아니다. 회사 실정에 맞는 홍보 아이디어를 창출하자. 회사 이미지 광고만으로 일본 소주 시장을 점령한 J사, 매운
것을 못먹는 중국인들의 감정을 건드려 최고의 주가를 올리고 있는 라면 업체 N사 등도 성공 사례다.
7. 틈새 시장을 노려라= 셋톱박스 생산업체인 H사는 유럽시장 진출 이전 선발업체가 장악한 유료 위성방송사 구매 시장보다 무료 위성방송 전용 셋톱박스 시장에 주력, 유럽 시장에 성공적으로 진입했다.
8. 현지화는 해외 투자 성공 1위 요소= 현지화는 크게 원부자재 조달 및 인재활용의 두 가지 측면으로 나누어 볼 수 있다. 주요 원부자재의 현지 조달을 강력히 추진해야 원가절감 뿐 아니라 현지인의 거부감도 극복할 수 있다. 특히 내수 시장 규모가 큰 국가의 경우 협력업체와의 동반 진출을 통해 현지에서 수직적 협력체제를 구축하는 것도 좋은 방안이 될 수 있다.
인재 활용에 있어서는 국내 파견 직원의 현지 문화에 대한 이해도를 높여 현지 고용원과의 유대감을 강화해야 한다. 특히 현지 고용원을 대상으로 한 내부승진 제도를 마련하고 기업 경영 현황을 투명하게 공개하는 이른바 열린 경영 또는 노무 관리의 시행은 성공적인 투자 기업에서 공통점으로 찾아 볼 수 있다.
9. 철저한 사전 준비는 투자 리스크를 감소시킨다= 투자 진출전 진출 국가의 투자 관련 법적, 현지 시장 상황에 대한 철저한 스터디는 필수불가결한 요소이지만 적지 않는 기업들이 이를 간과하고 있다. 투자전 국내 유관 기관 등이 발간한 자료를 수집하고 현지 변호사 등을 이용, 제도적 관행에 대한 문제점을 사전에 예방한 기업들이 성공한다.
10. 능력있는 전문 에이전트 발굴은 국제 입찰 성공의 지름길= 국제 입찰 성공을 위해서는 무엇보다 정확하고 신속한 입찰정보 습득 및 낙찰을 위한 유력 기관 인사 등과의 유대관계 유지가 필수적이다.
▲실패사례 7가지
1. 부실한 시장조사= 라디오 주파수 중 자주 사용하지 않는 주파수 대를 활용한 핸즈프리 세트를 개발, 국내 시장에서 성공한 M사가 유럽에 진출했으나 실패했다. 이는 현지에서는
라디오 주파수 사용시 주파수를 구입해야 한다는 기본적인 사실을 인지하지 못했기 때문이다.
2. 현지 문화에 대한 몰이해= 경쟁력 있는 직물을 생산, 중동 시장에 의욕적으로 진출해 현지 바이어와의 상담도 성공적으로 마친 N사는 현지 바이어에게 반라의 모델이 들어있는 상품 카탈로그를 무의식적으로 보냄으로써 결국 성약에 실패한 바 있다.
3. 바이어의 요청에 대한 안이한 대처= P사는 수출계약에 성공했으나 현지 도착한 제품의 하자에 대한 현지 바이어의 시정 요청을 무시하거나 약속된 납품 날짜를 어기는 등 사소한 부분에서 신뢰를 잃어 좁은 현지 시장에서 신용 없는 업체로 낙인 찍혀 다시는 재진입 할 수 없게된 사연이 있다.
4. 부적정업체와 독점 에이전트 계약= 호화로운 상담실, 및 융숭한 접대, 현지 고위인사 등과의 친분 과시 등을 내보여 현지 유력업체와 같은 이미지를 심어준다. 결국 이러한 허상에 속아 쉽게 우량 바이어를 만나더라도 독점 계약 조건 때문에 거래를 못하는 경우가 있다. 에이전트 계약 때는 동업체에 대한 철저한 신용조사를 하고 가능하면 복수 딜러를 지정해 경쟁을 부추기는 것이 옳다.
5. 편법은 편법을 부른다=법인세 탈루 등 각종 유혹에 넘어가선 안된다. O사는 현지 파트너와의 갈등으로 합자기업을 정리한 후 새로운 법인을 설립하려 했지만 파트너에게 약점이 잡혀 이러지도 저러지도 못해 부실기업으로 추락한 바 있다.
6. 부실한 현지 직원 관리 시스템=대형 전자부품업체인 S사는 현지 경리 담당직원이 불법적인 금융 거래를 하다 회사에 엄청난 타격을 안기로 결국 현지 법인을 철수시킬 수 밖에
없었다.
7. 부적격 파트너와 합자기업 운영= 검증 안된 파트너를 만나게 될 경우 출자 설비 과다, 지분 이상의 과도한 경영 행사, 현지 기업의 중간 관리자로 채용된 파트너의 친인척들의 발호로 결국 쓴 잔을 마시게 된다.
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