한번 만난 고객 이름, 출신지까지 기억해
'품질 자신감'으로 무장....연평균 200대 판매
지난 해 197대를 판매, 쌍용자동차 판매왕에 오른 이종은 용산영업소 소장(44)은 탁월한 기억력을 갖고 있다.
“4∼5년 전 단 한번 만났던 고객의 이름과 나이, 출신지 등을 또렷하게 기억할 수 있다”는 것은 영업을 전문으로 하는 직업에서 타고난 장점이다. 자신을 기억조차 하지 못하는 고객에게 당시 상황을 설명해 기억을 다시 되살려 놓는 능력이 4000여명의 소중한 고객을 확보하는데 중요한 바탕이 됐다.
●쌍용차가 최고다
1989년 당시 대우자동차에 처음 입사한 이 소장은 우여곡절 끝에 지난 2001년 회사가 분리될 때 주저없이 쌍용자동차를 택했다.“무엇 때문인지는 모르겠지만 쌍용이라는 브랜드가 나에게 더 잘 어울릴 것”이라는 확신이 들었다고 한다.
고객층이 확연하게 다른 두 개 회사 모델을 동시에 판매하면서 소개 고객 대부분이 쌍용차에 대한 문의를 많이 했고 특히 직영 직원이 아닌 딜러라는 특성 때문에 특별한 각오를 요구하는 쌍용차에 더 큰 매력을 느꼈기 때문이다.
그의 선택은 적중했다. 2001년 쌍용차 딜러로 시작한 이래 단 한번도 판매왕 자리를 놓치지 않았고 그 동안 판매 누적대수가 1073대에 이르면서 매년 200대 이상 자동차를 판매했다. 그렇다고 남들과 다른 특별한 비법이나 노하우도 갖고 있지 않다.
“판매왕이 될 수 있는 핵심적 요소는 제품에 자신감을 갖고 많이 알려진 일반적 방식을 꾸준하고 성실하게 이행하는 것”이라고 말한다. “내가 파는 물건에 대한 욕심이나 자신감 없이 고객을 만난다면 결국 의도하지 않게 자기 자신을 속이는 것이 되고 고객에게 신뢰도 주지 못하게 되면서 두 번 만나는 것조차 힘들어지게 된다”는 것.
쌍용차가 벤츠 엔진을 탑재하고 가격보다는 성능에 주안점을 두는 차별화 정책을 편 것도 큰 도움이 됐다고 한다.
“체어맨과 렉스턴, 무쏘나 코란도 등 쌍용차를 선택하는 고객들은 마니아급 관심을 갖고 있기 때문에 재구매율이 높은 반면, 여러가지 측면에서 일반 메이커와 다른 수준의 요구사항이 많다”는 이 소장은 “세세한 부분까지 신경을 쓰지 않으면 안 된다”고 말했다.
이 때문에 그는 중요한 고객들에게는 반복적인 방문과 애프터서비스를 지속적으로 실시해 믿음을 주는데 주력하고 있으며 신문광고나 홍보 등을 통해서 연간 총 관리고객의 20∼30%(출고고객 기준)를 신규고객으로 확충하는데 노력하고 있다.
●서비스센터까지 운영
“쌍용차의 가장 큰 약점을 굳이 꼽는다면 서비스 인프라와 종사자들의 고객 응대가 다른 메이커에 비해 열악하고 다소 뒤쳐지는 것”이라고 지적한 이 소장은 영업소 바로 옆에 자체 서비스 센터를 운영하고 있다.
고객층이 다르고 특별한 서비스를 요구하는 쌍용차 고객의 특성상 회사가 운영하는 서비스 센터에만 의존하는데 한계를 느꼈기 때문이다.
이 소장은 특히 “쌍용차는 직영점이 아닌 딜러형태로 자동차를 판매하고 있기 때문에 영업사원 개개인이 철저한 프로의식을 갖지 않으면 안 된다”며 “자체 서비스센터 역시 내 자신의 사업을 위한 전략 차원에서 도입 한 것”이라고 설명했다.
세일즈 성공의 가장 큰 핵심 요소로 ‘차를 못 팔면 죽는다’는 각오와 ‘철저한 프로의식’을 강조하고 있는 이 소장은 “딜러의 장점은 회사지원 등 외부적 여건에 의존하기 보다는 스스로 모든 문제를 해결해 나가야 하는 적극성에 있으며 노력한 만큼의 대가가 따르는 매력도 갖고 있다”고 말했다.
직영 조직에 안주하지 않고 스스로 딜러를 선택한 이 소장은 피나는 노력 덕분에 지난 해 연봉이 2억원을 넘는 고소득을 창출해 냈다. 그가 가장 좋아하는 사람은 지난 월드컵에서 4강 신화를 이룩한 이후 ‘나는 아직도 배가 고프다’고 말한 히딩크 전 국가대표 감독이다.
“현실에 안주해서는 안된다”며 “대부분의 영업사원들이 월 목표를 정해 일정 수준에 오르면 안주하는 경우가 많다”면서, “판매 목표를 항상 대한민국 최고 그 이상으로 정해 놓기 때문에 목표 달성에는 항상 실패하고 있지만 또 다시 도전할 수 있는 동기를 스스로 부여하고 있다”고 말했다.
“지금 하는 일에 최선을 다하는 것”이 목표라고 밝힌 이 소장은 그가 말한 것처럼 영원히 달성할 수 없는 불가능에 도전하기 위해 값진 땀을 흘리고 있다.
저작권자 © 교통신문 무단전재 및 재배포 금지
