위기는 곧 기회다...‘자신만의 독보적 노하우를 카워라’
르노삼성자동차 김중곤 수석팀장
운 좋게 신규 계약을 땄다.
자동차 영업이 잘 되던 시절, 계약자는 “한 달이 걸려도 좋은데 납기일만큼은 정확하게 지켜 달라”고 했다.
출고 예정 날짜를 확인하고 모든 준비를 마친 다음 어이없게도 계약 사실조차 까맣게 잊었다.
납기를 약속한 하루 전 날 계약자에게서 전화가 왔다 “내일 차질없이 차를 받을 수 있는 거죠”.
물론 된다고 했다. 그러나 확인한 결과 약속한 날짜에 출고는 불가능했다.
꼼꼼하게 살펴보지 않은 탓에 계약자와의 약속은 지키지 못했고 차도 없이 다음 날 사정이야기를 하기 위해 만난 계약자는 주차장에 직원들까지 데리고 나와 ‘고사’ 준비를 마친 상태였다.
계약자는 황당한 상황에 놀라며 아무 말도 하지 않았다. “내일은 무슨 일이 있어도 차량을 인도해 주겠다”고 했지만 반응은 냉담했다.
다음 날 계약자는 다시 한 번 놀랬다.
거창한 고사 준비에 반짝 반짝 빛나는 새 차가 자신을 기다리고 있었기 때문이다.
자신의 실수를 만회하기 위해 자비를 들여 고사 준비를 한 풋내기 영업사원에게 계약자는 감동했다.
그리고 두 달 사이에 무려 5대의 차량을 더 사줬다.
르노삼성차에서 최단 기간 누적판매 1000대를 돌파한 김중곤 수석팀장(테헤란지점. 1970년생 사진)은 삼성생명에서 소장과 CS 등을 거친 나름대로 영업에는 자신감을 가진 베테랑이었다.
그러나 2002년 3월 르노삼성차에 입사해 6개월 동안 아무런 실적을 올리지 못했을 때 우연히 거둔 첫 번째 계약에서 납기일조차 챙기지 못하는 아찔한 경험을 했다.
“당시 차량 한 대당 인센티브가 30만원 정도였는데 고사 준비를 하는데 더 많은 돈이 들었다”는 김 팀장은 “그러나 그때 계약자의 냉혹한 표정과 감동했던 모습이 지금도 생생하다”고 한다.
김 팀장의 지난 해 실적은 234대, 입사한지 7년 동안 누적 판매는 1280대다.
신입 시절을 빼면 월 평균 20대 가량을 판매한 셈이다.
“개인 고객을 상대로 내기는 힘든 실적이고 주로 법인 영업에 중점을 둔 결과”라는 김 팀장은 아주 우연한 기회를 특별한 기회를 잡은 것이 비결이라고 말했다.
렌트카 사업을 준비하는 사무실 직원들이 너무 편하게 대해줘 오다가다 차를 마시고 잠시 쉬어가는 곳으로 생각해 자주 찾아 가면서 법인영업에 눈을 떴다.
렌터카 사업이 본격적으로 시작되면서 처음 2대를 계약했고 큰 규모의 보증을 성사시켜주면 전 차량을 계약해주겠다는 약속에 그날부터 국내에 있는 전 할부금융사의 문을 두드렸다.
그러나 대부분 거절했고 한 달 동안 국내 할부회사 전체를 다 뒤진 끝에 까다롭고 복잡하기는 했지만 한 회사와 연결이 됐고 30대가 넘는 대형 계약을 성사시키게 된다.
김 팀장은 “힘들기는 했지만 대형 계약을 성사시켰을 때의 성취감을 느꼈고 그때부터 법인영업에 관심을 갖기 시작했다”면서 “ 운 좋게도 인연을 맺었던 회사의 규모가 커져 분사한 영업소까지 지금은 10여개를 관리하고 있다”고 말했다.
그는 이 같은 영업이 가능했던 이유에 대해 “안 되면 되게끔 만들어줬다. 신규 법인의 경우 보증문제가 꽤 까다로운데 이런 문제를 해결해주면서 절대적인 신뢰를 쌓게 됐고 일부 할부사는 자신에게만 적용하는 상품을 개발할 정도였다”는 것이다.
확실한 그만의 방법, 루트에 관한 독보적인 노하우가 있다는 얘기다.
그의 고객층은 실제로 렌트카와 리스 등 법인 비중이 40%, 개인택시 15%, 일반 소개 20%, 매장활동이나 광고 등을 통한 판매가 25% 가량을 차지한다.
그는 요즘 고민이 많다.
입사해서 4년차까지는 앞 뒤 없이 열심히 했던 것 같은데 5년차에 접어들면서 조금씩 나태해지는 걸 느끼기 시작했기 때문이다.
“경기도 어렵기는 하지만 그런 적이 없는데 지난 1월 11대, 2월 15대로 월 평균 실적이 뚝 떨어졌다”는 김 팀장은 “다시 마음을 다잡기 위해 직원까지 고용해 고객을 찾아가는 현장영업을 중심으로 최선을 다하는 중”이라고 말했다.
올해 목표를 묻자 “올해 보다는 누적 판매 2000대를 달성하는 것이 내 목표다. 같은 회사에 나보다 앞 선 사람들이 있어 최초는 없겠지만 최 단 기간이라는 기록은 내가 세우고 싶다”고 말했다.
한편 김 팀장은 “차를 사고는 싶지만 신용등급이 미치지 못해 포기하는 사람들이 너무 많다. 내수 진작을 말로만 할 것이 아니라 정부가 이런 부문에 관심을 가져주기 바란다”고 말했다.
