영업사원, 최대한의 능력발휘 여건 조성에 주력
퇴직금에 근속수당까지 지원...해외연수 기회도
당기순익 절반 복지에 투자, 월 평균 120대 목표
완성차 업체의 판매 조직은 직영 지점과 대리점 또는 영업소 등의 개인 사업자(딜러)로 구분된다.
직영조직과 달리 딜러는 판매권리만을 회사로부터 인가 받아 인력관리 및 차량판매 등 경영전반을 개인이 전담한다.
따라서 대리점 대표와 영업사원들은 개인의 경영능력과 판매실적에 따라 수입이 좌우된다.
강석근 대표(기아차 인천 남주안 대리점)는 지난 1990년 기아차에 입사, 직영과 대리점에서 12년 동안 영업사원으로 일을 했다.
지난 2002년 기린판매점(인턴 주안동)을 몇 몇 투자자와 함께 인수했지만 월 평균 15대에서 20대 사이로 경영부진을 벗어나지 못하자 2005년부터 홀로서기에 도전, 지난 3년 동안 월 평균 90대를 판매하는 괄목할 실적을 거두며 전국 4위권의 대리점으로 성장했다.
남주안 대리점보다 실적이 좋은 곳은 최대 10개가 넘는 대리점들이 통합한 대형 대리점이라는 점을 감안하면 사실상 최고 실적이다.
강 대표가 단독경영 3년의 짧은 시간에 괄목할 성과를 거둔 비결은 대리점 영업사원 시절에 겪었던 서글펐던 경험들이었다.
그는 “8년 동안 일했던 대리점을 그만 두는데 퇴직금 한 푼 없었다”면서 “대리점을 시작하면서 가장 먼저 시작한 것이 사랑적립금으로 불리는 영업사원들의 퇴직금제도”였다.
‘사랑 적립금’은 직원과 강대표가 절반씩 부담하고 매년 자신의 분담금을 누적시켜 7년 근속시 무려 1000만원이라는 거금이 된다.
본사보다 많은 근속수당과 실적과 연계해 분기별로 지급하는 상여금 제도도 운영한다.
“분기별 보너스 지급액이 500만원이 넘을 때도 있다”는 강 대표는 “근속수당이 많아지고 보너스 지급액이 많아질수록 직원들이 정말 열심히 해 주고 있다는 생각에 더 큰 보람을 느낀다”고 말했다.
그는 본사에서 지원되던 신입사원의 초기 정착금이 폐지된 이후에도 자비로 계속 지급하며 지난 2007년부터는 실적과 회사 기여도를 평가해 매년 두 차례 직원들의 해외 연수도 실시하고 있다.
직원 자녀들이 초중고와 대학교에 입학하면 넉넉하지는 않지만 학비도 지원해 주고 있다.
강 대표는 “내가 하는 일이 파격적이라고는 생각하지 않는다. 영업사원들이 안정된 활동을 할 수 있도록 하는 것이 책임과 의무라고 생각하는 것도 있지만 그들과 함께 공존하는 것이 회사와 나에게도 도움이 된다”고 했다.
남주안대리점의 연간 매출은 15~20억원, 그는 여기에서 발생하는 당기순익의 절반을 무조건 직원들의 복지 분야 등에 다시 투자하고 있다.
반면 직원들에 대한 통제는 엄격하다.
그가 유난스럽게 출근부를 만들고 매일 아침 조회와 오후에는 매일 한 차종을 골라 제품설명과 토론, 고참의 경험담 등 격식과 절차의 중요성을 강조하는 것은 늘 긴장된 상태에서 소속감과 자부심을 갖고 일을 하도록 독려하기 위한 것이다.
강 대표는 “해 주고 싶은 건 많은데 마음처럼 되지 않는 것도 많다”면서 “올해 목표가 월 120대 판매인데 달성만 된다는 직원 모두에게 식대와 교통비, 통신비 등 영업 활동에 필요한 경비를 지원할 계획”이라고 말했다.
지난 3년 동안 월 평균 90대 가량을 판매했다면 적지 않은 돈을 모을 수 있었는데도 정작 본인은 경제적으로 큰 여유가 없는 사정을 짐작할 수 있다.
강 대표가 경영상 애로점이라고 말한 것 역시 “직원들에게 고용보험과 산재가입을 해주고 싶은데 현실적으로 어려운 점이 많다”는 것이어서 머릿속 전체가 직원들의 복지로 꽉 차 있었다.
그의 이 같은 노력 덕분에 남주안대리점은 최근의 경기불황을 전혀 체감하지 못하고 있다.
강 대표는 “숫자로 보이는 실적(판매)은 전혀 위기감이 느껴지지 않는다”면서 “오히려 나는 올해 목표 달성을 긍정적으로 본다”고 자신했다.
노후에 전국의 장터를 돌며 신나는 뽕짝음악 CD를 팔며 사는 것이 ‘진짜 꿈’이라고 밝힌 강 대표는 “직원이 최대한의 능력을 발휘하도록 하기 위해서는 경험상 아쉬웠던 점을 보태주기 위해 나를 비우는 것”이라고 강조했다.
