서울 청담동 벤틀리서울 김해성 과장 인터뷰
영국산 고급 명차 벤틀리는 90년의 긴 역사를 자랑한다. 그러나 한국에 상륙한 지는 3년이 채 되지 않는다.
지난 2006년 10월 서울 청담동에 첫 번째 전시장을 오픈했지만 월 판매 대수는 10여대 안팎이다. 1년 간 고작 100대 정도만 팔린다. 이 때문에 수입차엔 깡통인 사람들이 벤츠나 렉서스는 알아도 벤틀리는 모르는 경우가 많다.
롤스로이스와 함께 하이앤드카의 양대산맥으로 군림하고 있는 벤틀리 메이커는 평범한 수입차가 아니다. 벤틀리의 대표 세단 '컨티넨탈 플라잉스퍼'의 가격은 3억원에 이른다.
그래서일까. 독수리 날개 모양의 벤틀리 엠블럼은 서울 강남 지역에서도 여간해선 쉽사리 구경조차 할 수 없는 모델이다.
서울 청담동 소재 벤틀리 서울전시장에서 10일 오전 만난 '세일즈 달인' 김해성 과장(사진·37)은 한국의 벤틀리 전도사를 꿈꾸고 있다.
나이에 비해 미소년 같은 이미지를 갖고 있는 그는 벤틀리로 회사를 옮기기 이전, BMW와 렉서스를 거치면서 이미 수입차 판매왕을 여러 번 수상한 경력의 소유자다. 2006년에는 총 86대를 판매해 이듬해 경제지 인터뷰도 가진 적 있다.
지난해 9월까지 렉서스에서 세일즈를 담당했는데, 벤틀리로 옮기기 직전인 9월에도 렉서스 지점 딜러 1위를 수상해 포상까지 받았다. 따라서 수입차 딜러들 사이에 '김해성' 하면 모르는 이가 없을 정도.
김 과장이 벤틀리에서 함께 일해보자는 제안을 처음 받았던 때는 2007년 5월이었다. 당시 세일즈에 일가견이 있던 터라 러브콜을 받았던 셈이다.
"그때 벤틀리 사장님께서 이런 제안을 하셨어요. 마티즈 한 대 판매하는 거나, 롤스로이스 한 대 판매하는 거나 어차피 자동차 판매에는 똑같은 노력이 필요한 법이라고요. 그때 결심했죠. 프리미엄 브랜드에서 그보다 한 단계 위인 하이앤드 브랜드를 도전 해보고 싶은 포부가 생겼어요. 벤틀리는 한국에서 독점적으로 세일즈를 할 수 있는 장점도 있어 도전하게 됐죠"
김 과장은 벤틀리가 한국에서 이제 2년 밖에 안 됐기 때문에 아직 수입차를 문의하러 오는 고객들이 벤틀리에 익숙하지가 않다고 말했다.
"현재는 검은머리가 백발이 될 때까지 열심히 벤틀리를 사람들에게 알리는 것이 목표이고요. 꾸준히 노력해서 한국을 대표하는 벤틀리 전도사가 되는 게 제 꿈입니다"
"영업은···심리학이죠"
수입차를 잘 팔 수 있는 비결을 묻자 김 과장은 책에서 그 해답을 찾는다고 했다.
"평소 책을 많이 읽어요. 서점은 시간 틈틈히 일주일에 서너 번은 가요. 책을 많이 읽어야 세일즈 하는 방법도 터득하게 되거든요. 주로 경제지나 주간지, 심리 관련 책들을 많이 읽어요"
영업을 남들보다 잘하는 비법과 관련해 김 과장은 "영업은 심리학이다"라는 자신의 철학을 피력했다.
"영업은 상대방의 심리를 캐치해야 잘 할 수 있는 분야에요. 제가 가장 좋아하는 책이 바로 '설득의 심리학'이란 책입니다. 이 책은 거의 100번 정도 읽었어요. 지금도 가끔씩 훑어보는 책이죠"
김 과장은 영업의 포인트는 고객의 말을 경청하는 것이 아니라 고객이 자신의 말에 끌릴 수 있도록 설득하는 힘이라고 강조했다. 그는 "자동차 영업은 심리전"이라며 "차에 대한 관심은 기본이고 고객을 끌고 갈 수 있는 고객의 리더가 되는 게 필수 조건"이라고 강조했다.
"영업은 단 7초 만에 고객을 사로잡아야 됩니다. 질문을 많이 던지면서 고객을 끌고 다녀야 좋은 성과를 얻을 수 있죠. 또한 수입차 영업은 말을 많이 해야 됩니다. 고객이 어떤 차를 골라야 될지 고민할 때 테이블 상담력을 최대한 발휘해야 한 대라도 더 팔 수 있거든요"
"20년 전 수요가 공급을 초과했을 때는 판촉물을 하나라도 더 많이 뿌리는 영업맨들이 차를 한 대라도 더 많이 팔 수 있었어요. 하지만 지금 영업은 완전히 다릅니다. 지금 영업은 전시장에서 이뤄지거든요. 수입차에 관심 있는 구매자들이 전시장이라는 소위 백화점으로 들어가는 거죠"
끝으로 김 과장은 벤틀리가 벤츠보다 더 좋은 차라는 걸 사람들이 인지하는 그날까지 벤틀리에서 영업을 하고 싶다고 말했다.
"5천만 한국인들이 로또 당첨됐을 때 가장 먼저 벤틀리를 구매하고 싶다는 생각이 들 그날까지 최선을 다해 벤틀리 전도사 역할을 하고 싶어요. '드림카' 하면 벤틀리를 곧바로 떠올리는 날까지요"
