성공 신화의 비밀은 '신뢰'


“배철수가 강의하는 중고차 특강∼”이라는 라디오 광고로 친숙한 엔카는 지난해 12월 11일 창립 6주년을 기념해 전 임직원이 한데 모여 서로 노고를 격려하고 2007년 새로운 도전을 다짐하는 자체 행사를 마련했다.
엔카는 국내 최초로 중고차 차량진단·수리보증 서비스를 도입, 온·오프라인(On &Off-Line)을 통해 새로운 자동차 유통문화를 정착시키고 투명한 중고차 거래문화를 선도해 온 대표적인 벤처 성공 신화 사례다.
6년 전 처음 온라인과 오프라인의 결합된 비즈니스 모델로 기존 중고차 시장과의 차별화된 서비스를 선보였던 엔카는 현재 업계의 리딩 컴퍼니로 ‘중고차=엔카=신뢰’라는 이미지를 소비자들에게 각인시키며, 새로운 도약을 준비하고 있다.
사실 외적으로 보이는 엔카의 모습은 화려하다. 온라인 엔카몰(www.encar.com)은 중고차 포털 싸이트로 ‘1일 평균 10∼13만명, 페이지뷰 250∼300만’으로 왠만한 중소 포탈 싸이트를 능가하는 수치를 보여주고 있고, 오프라인에서는 전국 직영 매장 11개와 직영 정비소 4곳을 운영해 명실 공히 온·오프라인 중고차 시장의 선두 기업으로서의 입지를 굳히고 있다.
지난 2000년 SK(주)는 정유 사업을 통해 확보한 엔크린 및 OK Cashbag의 방대한 고객 데이터 베이스를 활용한 Marketing Survey를 실시해 중고차 시장에서의 가능성을 엿보고 온라인과 오프라인 매매 중개를 주로 하는 ‘Encar’를 SK(주) CEO의 ‘Vision21프로젝트’ 1호 사업으로 발족했었다.
그 후 엔카는 독립 법인으로 분사해 직접 구축한 비즈니스 모델과 SK라는 브랜드 이미지를 조합해 오늘에 이르렀다.
SK㈜ CEO의 ‘ Vision21 프로젝트’ 1호, 신규사업 T.F팀으로 발족해 지난 2000년 12월 SK㈜의 42번째 계열사로 편입돼 중고차 시장에서 온라인(On Line)과 오프라인(Off Line)의 조합이라는 독특한 비즈니스 모델로 지난 6년간 놀라운 성과를 보이며, 중고차 시장의 리딩 컴퍼니로 자리 매김을 해온 엔카의 성공 전략과 2007년의 계획을 알아본다.

◆첫째도 둘째도 ‘신뢰’를 실천하는 것=박성철 엔카 사장은 엔카의 성공 전략으로 ‘신뢰 실천’을 뽑는데 주저하지 않는다.
사실 사업 초기 엔카의 성공은 모기업인 SK(주)의 네임밸루(Name Value)가 밑바탕이 됐던 것은 사실이다.
‘SK가 만든 중고차 싸이트’란 캐치프라이즈는 기존 고객들에게 강하게 어필할 수 있었다. 그러나 단순히 대기업의 이름을 걸었다고 해서 무조건 사업이 성공할 수는 없음은 주지의 사실이다.
엔카는 허울만을 쫓지 않고, 실제로 사업 초기부터 믿음을 줄 수 있는 중고차 거래를 모토로 이를 위한 비즈니스 모델을 개발하고 전개해 고객들로부터 신뢰할 수 있는 기업 이미지를 구축하는데 성공할 수 있었다.
기존 중고차 업계에 관행처럼 번져 있는 “일단 팔고 보자”라는 식의 영업 방식과의 차별화를 선언하고, 고객의 불만에 대해 능동적이고 적극적으로 대처함으로써 ‘SK엔카’가 아닌 ‘엔카’로서 고객들에게 다가설 수 있었던 것이다.

◆다양한 수익 모델 개발=2006년 엔카는 주위의 우려에도 불구하고 수출팀과 법인영업팀을 창설했다.
기존의 중고차 매매, 수리보증 서비스, 보험가입 서비스, 대출 서비스 등의 한계를 벗어나 새로운 시장 확보를 통해 ‘파이’를 늘리기 위한 고민의 발로였다.
결과를 속단하기에는 이르지만, 한 해를 마무리하는 시점에서 지난 결단은 옳았던 것으로 보인다.
법인영업팀은 ‘중고차 리스’라는 새로운 모델을 선보여 시장의 호응을 높여 가고 있으며, 수출팀은 창설 반년이 채 되지 않았음에도 ‘수출 100대 달성’이라는 놀라운 결과를 보여 주었다.
수출팀의 한지영 실장은 “이미 그루지아, 베트남, 이집트 등에서 국산 중고차에 대한 문의가 끊이지 않고 있으며, 특히 그루지아에서는 현지 바이어가 직접 엔카 수출팀을 내방해 계약을 체결하는 등의 성과를 이뤘다”고 말했다.
리스 수수료 및 기간 완료 후 중고차 매물 확보까지 가능한 엔카의 중고차 리스는 입소문을 타고 시장으로 급속히 확산되며 문의가 끊이지 않아 미래 엔카의 효자 사업부분으로 부상하고 있다.

◆가족 같은 기업 문화=지난 2006년은 엔카에게 새로운 시발점이 된 한해였다. 주5일 제도 조기 도입 및 각종 복리 제도의 마련으로 현장 직원들이 회사에 대해 애정을 가지고 일할 수 있는 여건을 마련하였고, 공채 제도의 정착을 통해 우수한 인재를 확보하는데 심혈을 기울여 기존 직영 매매센터를 중심으로 영업력을 한 층 강화했다는 평가를 받고 있다. 특히 지난 12월 11일에는 창립 6주년을 기념하여 전국의 엔카 임직원 및 가족들이 한데 모여 ‘가족, 연인을 위한 단체 쇼핑 이벤트’를 기획해 직원뿐만 아니라 직원의 가족들에게도 엔카 사랑을 각인시키는 행사를 갖기도 했다.
행사에 참가했던 한 엔카 직원은 “직원 모두가 가족, 이웃처럼 느껴졌다”며, 가족 같은 분위기가 엔카의 중요한 기업 문화임을 보여 주었다.
엔카는 이러한 성장 원동력을 바탕으로 매년 무섭게 성장하고 있다.
엔카가 매년 20%가 넘는 고성장을 기록할 수 있었던 것은 고객을 우선시 하고, 직원간의 화합을 강조하는 엔카만의 기업 문화가 믿받침 되었기 때문이다.

◆재도약의 발판을 마련한 2006년, 그리고 2007년=지난 2006년은 엔카에게 새로운 시발점이 된 한해였다. 주5일 제도 조기 도입 및 각종 복리 제도의 마련으로 현장 직원들이 회사에 대해 애정을 가지고 일할 수 있는 여건을 마련하였고, 공채 제도의 정착을 통해 우수한 인재를 확보하는데 심혈을 기울여 기존 직영 매매센터를 중심으로 영업력을 한 층 강화했다는 평가를 받고 있다.
엔카는 2007년 다시 새로운 도약을 기약하고 있다.
지난해 12월 본사 사옥을 확장 이전하여, 사내 교육장 및 일선 영업을 지휘하는 임원실을 마련, 2007년 도약을 기획할 ‘야전 지휘소’를 마련했다.
6년간의 노하우를 바탕으로 야전의 지휘는 일선 실장들에게 과감히 맡기고, 엔카의 성장을 끊임없이 고민하기 위한 싱크 탱크로서의 본사로 거듭나기 위해서다.
60명이 동시 입장 가능한 최신 설비의 교육실은 엔카 성장의 원동력인 현장 평가사들에 대한 체계적인 교육을 실시하기 위해 박성철 사장이 직접 진두지휘 하여 기획된 곳이다.
뿐만 아니라 현장 직원들을 지원하는 본사 스텝 직원들의 각오도 남다르다. 진작부터 내년 사원 교육을 위해 기안 작성 및 오류 사항 수정 등을 위해 땀을 흘리고 있다.
또한 엔카는 기존의 11개 직영 매장 운영에 만족하지 않고 오프라인 시장을 더욱 확대할 야심찬 계획도 가지고 있다.
현재 후보 지역 선정 작업 중이며, 새 매장을 ‘개척’할 인재 선발 작업도 마무리 중이라고 한다.
박성철 사장은 “엔카는 인터넷 뿐만 아니라 오프라인에서 언제나 선의의 경쟁을 환영한다”라며, 사업 확장에 대한 강한 자신감을 보이고 있다. 이는 동종 업계에는 경쟁을 통해 서비스 및 상품의 질을 높이고, 결국 소비자에게 최고만을 제공하여 시장을 선도하겠다는 내용을 해석된다.
많은 사람들은 우리나라의 중고차 시장이 일본과 비슷하며 20～30년은 뒤쳐져 있어 일본을 따라가고 있다고 하지만, 우리나라의 향후 중고차 시장의 모델은 일본이 될 수는 없다. 시간을 가지고 경매장을 중심으로 움직이는 일본 중고차 시장과는 다르게 우리 나라의 구매 성향은 빠르게 이루어 진다. 이런 경향은 무가지에서 인터넷으로 구매자들이 빠르게 옮겨가고 있는 현상과 빗댈 수 있다.
중고차 시장은 변화하고 있다. 인터넷의 발달과 시장의 변화로 소비자들의 수준은 기대치 이상 높아졌다. 이에 따라 현재 과포화된 시장은 전문성이 없는 온·오프라인 업체들을 대상으로 정리될 것으로 예상된다. 당연한 말이지만 구조 조정이 일어난 후 우량한 업체와 고객지향적인 업체들이 시장을 지배하게 될 것이다. 기술과 서비스가 접목된 유통시스템을 가지고 있어야 경쟁력을 두루 갖출 수 있을 것이다. 이런 면에서 엔카는 새로운 기업 환경의 또 하나의 새로운 비즈니스 모델을 만들어 갈 것으로 기대된다.
이상민기자 lsm@gyotongn.com





<회사연혁>
2000.01 SK㈜의 신규사업T.F팀으로 발족
CEO의 “ Vision 21 프로젝트” 1호 사업
웹사이트 및 엔카센터 open
2000.10 B2B 사이트 개발 및 법인영업 시작
2000.12 엔카네트워크㈜ 설립
2001.02 SK(주)그룹 계열사 편입
2002.03 SK㈜ 엔크린 중고차 서비스 제공
2002.07 동아닷컴 중고차 서비스 제공
2002.09 경매서비스 open
2003.09 네이버 중고차 서비스 제공
2004.01 코리아닷컴 중고차 서비스 제공
2004.04 Daimler Chrysler 제휴
2004.04 네이트 중고차 서비스 제공
2005.01 수입차 정보센터 오픈
2005.08 야후 중고차 서비스 제공
2006.03 통합검색 서비스 오픈