"기아차, 내수 돌풍을 일으켜라"


승용시장 확대·RV 점유율 1위 수성 '웅비의 기아'
현장마케팅 기반으로 내수 잡고 '글로벌 톱4' 도약


우리나라 자동차산업의 국내 경제 기여도가 지난 해 처음으로 IT를 위시한 전자부문을 제치고 내수와 수출, 고용창출 등 전 분야에서 가장 높은 비중을 차지했다.
그러나 국내를 포함한 세계 자동차 시장은 만만치가 않다.
최근 5년 사이 대우자동차, 삼성자동차, 쌍용자동차가 외국 자본에 흡수됐고 이제 토종 메이커는 현대차와 기아차만이 남게됐다.
우리나라는 외국 자본 메이커뿐만 아니라 미국의 빅3(GM, 포드, 다임러크라이슬러)와 일본의 도요타, 혼다, 닛산 독일의 벤츠와 BMW, 폭스바겐 등 세계 유명 메이커가 진입해 치열한 경쟁을 벌이고 있다.
이런 가운데 사실상 일당 백의 격전을 치르고 있는 현대·기아차는 지난 해 수출을 포함한 전체 판매대수의 73%, 내수점유율 72% 등 독보적인 위치를 점하고 있다.
이 같은 결과는 세계적 수준의 제품 개발로 국·내외 소비자 만족도를 높여나가고 있기 때문이기도 하지만 무엇보다 탄탄하고 완벽한 영업망을 구축하고 있기 때문이다.
세계 최대 기업 GM이 몰락하고 있는 것도 한국을 비롯한 일본 메이커의 내수잠식에 대처하지 못한 탓이 크다고 봤을 때, 오는 2015년 우리나라 자동차 산업의 ‘글로벌 톱4’ 목표 달성을 위한 가장 기초적 기반이 내수의 안정적 발전이 절실한 만큼 그 어느 때보다 국내 시장을 책임지고 있는 국내영업본부의 역할과 비중도 커지고 있다.
이에 따라 기아자동차의 거대한 ‘내수호’를 책임지고 있는 이광우 부사장을 만나 내수시장에 대한 분석과 향후 마케팅 전략, 내수회복을 위한 묘안 등을 들어봤다.



● 2006년 내수회복 기대
압구정 기아자동차 국내영업본부에서 만난 이광우 부사장은 “2005 내수는 전년대비 4.4% 증가한 114만여대로 지난 2년간 지속된 감소세가 회복세로 전환됐다는 점에서 큰 의미가 있다”고 말했다.
그러나 기대했던 120만대 수준에는 크게 못 미쳐 치밀한 준비가 없는 내수회복기대는 성급하다고 분석했다.
이 부사장은 이에 대해 "경기회복 지연에 따른 3.9%대의 저성장 국면과 이에 따른 소비회복 지연, 고유가 및 7~9인승 자동차세 인상에 따른 레저용 차량(RV) 판매 위축 등 많은 악재가 크게 작용했기 때문“이라고 분석했다.
실제로 RV차량의 내수 비중은 지난 2004년까지 30% 이상을 유지하다가 지난해 25%대로 급감했다.
그러나 기아차로서는 매우 의미 있는 한 해였다고 술회했다.
“프라이드 디젤 모델을 출시하면서 국내에 최초로 경유 승용차 시대를 기아차가 열었고 스포티지의 고른 성장세와 미니밴 시장을 석권한 그랜드 카니발, 연말 출시라는 악재에도 불구하고 선전하고 있는 중형 세단 로체 등을 성공작으로 볼 수 있기 때문”이라는 것.
올해 내수시장 전망에 대해서는 “고유가로 인한 유지비 부담과 특소세 환원 등 많은 부정적 요인이 있지만 공급측면에서 경유승용차 및 다양한 신차의 출시와 수요측면에서는 5%대 경제성장률 전망에 따른 소비심리 회복, 지난 3년 동안 잠재된 대체수요 증가로 9.5%가량 증가한 125만대가 될 것”이라며 조심스러운 회복세를 내 놨다.

● 세제 등 정책지원 절실
이 부사장은 “2005년은 각 사별로 내수부진 만회를 위해 대거 신차를 출시하는 등 공격적인 경영을 통해 다양한 노력을 경주했지만 노력한 만큼의 성과를 올렸다고 보기는 어렵다”고 말했다.
“지속적인 내수시장의 침체로 대표적인 내구 소비재인 자동차에 대한 소비자들의 구매력이 상당히 저하된 탓도 있지만 경기부양을 위한 정책적 뒷받침과 소비자들이 차량을 구매함에 있어 발생하는 장벽을 제거해 주는 것과 같은 정책적 지원이 부족했기 때문”이라는 지적이다.
따라서 “현실적인 경기부양 정책을 지속적으로 개발, 시행해 소비여력을 향상시키고, 자동차에 부과되고 있는 특별소비세와 같은 세금제도의 정비도 필요하다”고 말했다.
특히, “다른 회사와 달리 RV에 많은 강점을 가지고 있는 기아차로서는 7인승 SUV의 경우 6만5000원이던 자동차세가 연차적으로 승용세제로 인상되고 경유, LPG연료가격도 크게 상승하면서 이들 차량의 수요가 상당부분 하락하는 등 심각한 타격을 받고 있다”면서 “내수시장의 판매기반을 다시금 예전수준으로 회복시키기 위해서는 경기 회복과 함께 차량에 관련된 세제나 유류비 등 소비할 수 있는 여건을 만들어주는 것이 시급히 해결되어야 할 과제”라고 지적했다.

●최고 수준의 영업망 구축, 내수 공략
이 부사장은 “기아차는 좋은 차를 개발해서 고객에게 제공하는 것이 가장 기본적인 임무로 생각하고 있으며 신제품 개발시 지속적인 품질혁신으로 고객에게 최상의 제품을 제공하고 있다”고 말했다
또한 “ 최근 기아차에 대한 고객들의 좋은 평가는 좋은 제품을 가지고 영업일선에서 뛰고 있는 직원들이 노력한 결과”라며 “영업현장에서 활동하는 직원들의 사기 진작과, 자부심을 가지고 판매활동을 할 수 있게 하기 위해 다양한 인센티브제도를 도입 운영하고 있다”고 말했다.
판매우수자에 대한 포상과 특진 및 판매리더로서의 명예심을 부여하기 위한 ‘명예의 전당’과 같이 도전과 성취에 대한 욕구를 충족시키면 이것이 바로 판매와 직결된다고 보기 때문이다.
특히 “판매문제, 고객과의 문제, 개인적 문제 등 영업현장에서 발생하는 수많은 문제들을 한 개인의 문제로만 치부하지 않고 함께 공감하고 함께 해결할 수 있게 하는 분위기를 조성해서 모두가 하나라는 인식을 갖게 하고 적극적인 현장 감동경영을 통하여 전 직원이 하나가 되는 계기를 마련, 판매에 활력을 제공할 것”이라고 말했다.
이 부사장은 이를 위해 “현장의견 반영을 위한 제안제도를 확대해 전직원이 참여할 수 있는 분위기를 조성하는 등 현장중심의 지원체제를 강화해 실질적인 현장중심의 경영으로 판매를 확대해 나갈 것”이라고 말했다.

● 차종별 고객맞춤 판촉 강화
“2006년은 로체를 중심으로 한 기아 승용의 시장볼륨 확대와 RV차종의 마켓셰어(M/S) 1위 수성을 주요과제로 삼아 내수시장에서 기아가 지금보다 한 단계 더 웅비하는 해로 만들겠다”는 것이 이 부사장과 영업본주 전 임직원의 각오다.
이 부사장은 이를 위해 “1월 그랜드카니발 9인승, 로체 디젤, 카렌스 후속 등 신차를 집중적으로 투입해서 내수시장에서 기아가 판매 돌풍을 일으키는 주역이 될 것”이라고 자신했다.
특히 이 부사장이 공·사석에서 입버릇처럼 강조하는 것이 CS(고객만족)인데 "2005년도의 각종 사외 CS 조사에서 우수한 성적을 거둔 데 만족하지 않고 2006년에는 보다 나은 CS성적으로 고객께 보답하겠다"고 약속했다.
또한 “현장을 중심으로 한 다양한 대고객 제휴 마케팅을 확대해서 고객과 함께하는 판촉을 지속적으로 추진하고, 차종별로 특장점을 살린 고객맞춤 판촉을 시행할 예정”이라며, 특히 타깃 고객을 대상으로 적극적인 판촉활동을 추진하여 기아차 재구매율을 향상시킬 수 있도록 DB마케팅을 한층 강화시켜 나갈 예정"이라고 밝혔다.
그리고 “기아 B.I를 반영한 표현전략을 수립해 일관성을 유지하고 차별적 이미지를 강화하는 전략으로 고객에게 새로운 기아의 이미지를 보여 주겠다”고 다짐했다.
이 부사장은 말미에 “안정적인 판매기반을 구축하고 회사의 이미지를 한 단계 더 업그레이드 하기 위해 노사가 협조적이고 안정적인 관계를 필히 구축해 고객들에게 지금보다 더 강한 신뢰를 주는 기업이 되도록 하겠다”고 말했다.



■■■■ 이광우 부사장은 어떤 사람

저돌적 추진력에 세심한 갖춘 '캡틴'

이광우 부사장의 와이셔츠 소매는 늘 걷혀져 있다.
대기업 중역의 스타일 치고 조금 촌스럽기는 하지만 그는 “마음과 몸이 늘 최고의 효율성을 달성할 수 있도록 준비돼 있어야 한다”는 지론을 갖고 있다.
외부 손님을 만날 때면 어김없이 “차 바꿀 때 되지 않았나요?”라고 능청스럽게 묻는 이 부사장은 부산태생으로 고려대 행정학과를 졸업하고 1979년 현대자동차로 입사해 지점장을 두루 거친 후 1999년 기아로 옮겨 지역본부장을 역임하는 등 주로 영업현장에서 잔뼈가 굵은 ‘현장통’이다.
기아 국내영업본부를 총괄하면서 직원과 팀, 본사와 영업현장과의 커뮤니케이션을 가장 중요하게 생각하고 있으며 이를 통해 모든 정책 결정 과정에 현장의 의견을 철저하게 반영시키고 한번 결정된 사안은 ‘뚝심’으로 밀어 붙인다.
사내 메신저가 일반화되기 이전인 지난 2001년 부산지역본부장 시절, 현장 방문과 유선, 메일 등에 의존하는 커뮤니케이션 수단 확대를 위해 지역본부 전 직원들에게 메신저 설치를 지시하고 가장 빠르게 현장의 목소리가 전달될 수 있도록 하면서 기아차 전사적으로 확대되도록 한 것도 이 부사장이다.
그 만큼 현장경영의 중요성을 누구보다 중요하게 생각하고 있는 이 부사장은 매월 3회 이상 지역본부를 순회하면서 회의를 주재하고 지점과 판촉 현장, 공장과 연구소 등을 방문하는 바쁜 일정으로 연간 이동거리가 지난 2005년 3만㎞에 달할 만큼 바쁘게 살았다.
영업 본부의 한 직원은 “모든 일을 먼저 챙기는 솔선수범과 직원들에 대한 세심한 배려를 아끼지 않는 덕장”이라며 “때로는 형님같이, 때로는 인생의 선배로, 하지만 빈틈없는 업무로 성공적 인생을 살기 위해 배울 것이 참 많은 분”이라고 말했다.