“의사가 문진을 통해 환자의 아픈 곳을 찾아내는 것처럼 고객의 말을 최대한 많이 듣고 고객이 원하는 모델과 사양, 가격대 등을 파악해서 제시하는 것이 중요합니다. 조건이 안되는 고객에게 무조건 차를 팔겠다는 욕심으로 얘기한다면 서로 기분만 상하게 되죠.”
지난 2001년 이후 서울 가양단지를 시작으로 중고차 업계에 들어온 지 4년만에 월 평균 가래대수 20여대를 넘나들며 최근 중고차 업계의 화두가 되고 있는 ‘신용 마케팅’ 및 ‘안심 마케팅’을 몸소 실천하고 있는 최용석 가야오토(주)(서울 강남구 율현동단지) 전무의 말이다.
그의 영업 방식은 ‘더도 말고 덜도 말고 상품의 있는 그대로의 모습을 보여주고 설명해주는 것’이다. 이것이 중고차 시장의 불신의 벽을 허물기 위한 자신만의 자동차 세일즈 노하우다. 언뜻 들으면 뭐 특별할 것도 없다.
그러나 고객과 대화를 나누는 와중에 고객이 무엇을 원하는지를 짚어내는 그만의 ‘감(感)’은 중고차 시장에 대한 불신으로 가득 차 있는 고객들을 안심시키기에 충분하다.
최 전무가 지난 4년간 판매한 자동차는 무려 1000여대. 한달에 15~20대꼴로 판매한 셈이다. 고유가 및 경기 침체로 어려움을 겪고 있는 최근 중고차 시장을 감안한다면 꽤 괜찮은 실적이다.
그는 이처럼 탁월한 영업실력을 바탕으로 ‘올바르게 중고차를 팔아보자’고 양심 선언한 딜러들의 모임인 ‘중고차 드림팀’의 초창기 멤버다. 이미 그가 속해 있는 율현동단지 내에선 판매 명인’의 반열에 오른 인물이기도 하다.
중고차 드림팀 안에서는 구성원간의 단합과 화합을 책임지며 ‘맏형’ 역할을 담당하는 상조회 회장으로서 큰 리더십을 발휘하고 있다.
그가 중고차 사업을 처음 시작하면서부터 가장 중요하다고 느낀 것은 역시 ‘A/S’의 중요성이다.
“중고차 딜러들 중에는 가끔 차를 팔고 나면 뒤돌아서고, 고객에게 문의전화가 와도 심드렁하게 대꾸하는 경우가 있어요. 하지만 잘 파는 사람들은 고객에게 친절하게 성실하게 자주 연락을 하죠.” 이 때부터 그는 고객이 A/S 문제 때문에 연락을 해오면 직접 방문해서 문제를 해결할 정도로 부지런히 움직였다.
그는 “고객과의 대화는 감(感)”이라며 “고객과 친절하게 대화하면서 조용히 말을 들어주고 그 속에서 고객이 원하는 것을 끄집어내 가려운 곳을 긁어주는 것이 가장 중요하다”고 강조했다.
논리적인 완벽성을 갖춘 달변이 필요한 것이 아니라, 얼마나 빠른 시간에 상대방과 동질감을 형성하느냐가 그가 말하는 ‘판매비법’인 셈이다. 현재 이렇게 해서 그의 수첩에 적혀 있는 고객만 해도 500여명은 족히 넘는다.
그는 중고차 사업에 진출할 때 가졌던 ‘초심’을 유지하면서, 판매대수를 끌어올리는데 급급하기보다는 소비자들에게 존경받을 수 있는 딜러로서의 자질을 키우는데 역점을 두겠다”고 밝혔다.
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